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房产销售最头疼的17个难题

2018/6/19 15:48:00 2

房地产销售真有这么难吗?其实并不是,你要相信天下没有卖不出去的房子,必胜的信念加上销售激情,成功便近在咫尺。


1

 

 

客户反复约,会“死”吗?

解决方案:紧跟

坚持不懈地电约客户,了解其动态,以沟通方式找出影响购买的真正动因,以便及时找出对策。对于初始阶段客户,需要多用诱饵来补足。打电话的前提是分析好客户的反应和应对方式。


2

客户转一圈就走来不及介绍,怎么办?

解决方案:引起注意

这类客户分两种:随便转转,或诚心购买。前者通过核心卖点激发购买欲望,后者通过核心卖点吸引注意,留下全面了解楼盘。任何时候都要有一种销售意识:客户走出这个门就流失了。因此要在客户离开之前将核心卖点介绍给客户。


3

本公司的房子比同质竞争楼盘贵,怎么办?

解决方案:找差异

提出我们商品的优点、特点,如品质、地段、环境,与竞品比较,使客户了解价差的原因,以及付出较高金额购买后所获得的利益。


4

客户的房屋要求与我们卖点或定位不符,怎么办?

解决方案:引导需求

你要引导顾客需求甚至超越顾客需求。地产消费群体的“从众心理”,使得我们在销售时必须有一种意识:消费者不是专家,而你自己要树立专家形象,形成“权威效应”。你总比客户专业,你必须强化这种专家形象。


5

房子卖点太多,说一遍够吗?

解决方案:强调核心竞争优势

如果你的核心竞争要点是别人不具备或不易模仿的,说N遍也不算多。客户表面上不想听,实际上做梦都在想着你的卖点。项目的核心竞争点必须烂熟于心并能脱口而出。


6

客户老是不理不睬,或老挑剔,怎么办?

解决方案:以静制动

此类客户属于理智型客户,心中自有一杆秤,做好服务工作即可。同时,越挑剔的客户越是准客户,你要站在客户角度,制造感动并做好感动服务。当然也可以先利用“光环效应”或”晕轮效应”,让客户看看公司荣誉,如领导人考察本项目的图片,或项目所获奖项,有助于阻止和破除客户的认知心理屏障。


7

客户对片区的未来发展,持怀疑态度

解决方案:专家

运用专家的权威,比如哪位“牛人”对该片区有过评论,哪个电视台名人在这儿买了房,哪个大老板在这儿投资了好几套等等。当然,行政材料也必不可少。另一方面,我们卖给客户的是未来的生活,是客户入住后的感受。让客户不要盯着现在。


8

客户老是拖延、犹豫不决

解决方案:紧缩客户思考

客户考虑越多,看出的产品不足越多,最后反而不买了,所以你留给客户思考的时间和次数要适当。一般来说,客户白天看房后,当天晚上要打个电话问候一下,了解他的想法,找出对策。第二、三次电话通常隔一天再打。三次下来还搞不定,就不要把他作为一级客户来追踪了。


连续沟通有个小技巧:每次谈判完毕,你要学会制造一个问题以便为下次电约找话题。这样不会让客户反感,还体现了你的服务意识。


9

客户提一些无法解决的小问题,怎么办?

解决方案:坦承引导

有些问题我们没有法定资料,无法做出承诺,不妨坦率说明,千万不能因客户提的问题琐碎或天真而嘲笑他,这是大忌。有时客户不一定非要一个圆满的结果,他要的只是一种安全感。坦承后迅速把客户引向休闲或其他重要话题。


10

客户谈判老是心不在焉想看邻座,怎么办?

解决方案:座位隔离

可在销售现场两头设立专门的座位供客户使用。另外,不要与主客户对立而坐,不要让客户面向门口,以免因看窗外而失去注意力。如果客户已经面向门口,也可以用关心的口吻对他说:您请坐这边,这边光线太强。既体现了服务细节,也有效地解决了问题。


11

碰到直接要最低价的直率客户怎么办?

解决方案:直率应对

直率分两种:真直率和伪直率。对真直率者,直接给出最终价格,把话说死即可成交。伪直率者只是以豪爽的形式来探探你的底价。对于他们,价格说低(其实不是最低价),但要让对方觉得是最低价。万一不买,退一步让经理来谈价格,还有成功的机会。


12

客户产生逆反心理,不买了怎么办?

解决方案:一张一弛

逼得太紧后,再适度放松,使客户患得患失,最终签约。

什么是太紧?

1.客户已有怨言;

2.客户表情不耐烦。

如何放松?

1.故意装作去打个电话,再回来很容易转移话题;

2.就客户的某句话中的某一词展开,引导到其他议题如核心卖点上来;

3.谈谈时事新闻或天气。


13

遇到团体客户,不知道听谁的

解决方案:擒贼擒王

一组客户欲同时购买时,要从中找出具有决定力量的人,集中火力攻击。

决策关键人有什么特点?

1.男性居多;

2.一家三代都来时,既要考虑爷爷的想法,也要考虑爸爸(通常是付款人)的想法;

3.如果一家人都向某一成员咨询或提出意见和想法,说明他是决策人。


14

客户老是看别人买了才决定买,怎么办?

解决方案:双龙抢珠

在现场故意制造一户双销的错误,促成其中之一的客户尽快做出决定。建议置业顾问形成团体配合,经常在一起训练,增加磨合度。


15

如何激发已购买客户带更多的客户?

解决方案:口碑

先把该客户服务好,让他感动,最终形成良好口碑,客户自会为你介绍客户。有时,你可以提这样的要求,他很自然就会放在心上。另外,配以相关的激励措施(如礼品、红包等),效果更佳。


16

对于投资客户,我怎么处理?

解决方案:投资分析

丰富的财经、市场行情常识,精于成本分析、价格比较、列举数字,往往是说服客户的有力工具。销售中心可做一套专门的投资分析模型供置业顾问使用。


17

客户心中有气,一下子提了很多意见,怎么办?

解决方案:感动服务

先让客户讲出他的意见,最好能做好记录,以示诚意,再设法一一解决。解决方式一定要比对手多想一步,给予永远比顾客的需求多一点,超出客户预期,使其感动,才能平抑心中不快。

 

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